Inwestycje Zagraniczne w Polsce

Porady Eksperckie

Na rynku niemieckim jest wciąż dużo miejsca na polskie produkty i usługi


Na rynku niemieckim jest wciąż dużo miejsca na polskie produkty i usługi

Na rynku niemieckim jest wciąż dużo miejsca na polskie produkty i usługi

Z roku na rok coraz więcej polskich przedsiębiorstw decyduje się na internacjonalizację działalności poprzez wejście na zagraniczne rynki, przy czym zjawisko do nie dotyczy już tylko dużych firm i rozciąga się również na małe i średnie. Wiele z nich wybiera jako miejsce ekspansji terytorium naszego zachodniego sąsiada. Walka o niemieckiego klienta wprawdzie nie jest łatwa, ale walczyć zdecydowanie jest o co.

Głównym powodem, dla którego polskie firmy decydują się na postawienie stopy w Niemczech jest możliwość uzyskania dostępu do 80 milionów potencjalnych klientów. Tylko w 2014 roku wartość polskiego eksportu do Niemiec wyniosła ponad 42 miliardy euro i stanowiła ona około jedna czwartą naszego globalnego eksportu. Ponadto, posiadanie w grupie jednostki z adresem np. w Berlinie czy Monachium zwiększa prestiż firmy w Polsce i może pozwolić przedsiębiorcom na wypozycjonowanie się względem potencjalnych klientów - także krajowych - na tle konkurencji jako międzynarodowy gracz.

Przedsiębiorcy nie decydują się zawsze na założenie niemieckiej spółki bądź otwarcie w Niemczech oddziału od razu. Przyglądając się modelom internacjonalizacji polskich firm, pierwszym krokiem jest często ustanowienie przedstawiciela handlowego, który pośredniczy lub zawiera transakcję na rzecz polskiej firmy, za co przysługuje mu prowizja albo znalezienie autoryzowanego dystrybutora, który we własnym imieniu i na własny rachunek sprzedaje towary zakupione wcześniej z Polski, zarabiając na marży.

Alternatywnie, w pierwszym etapie firmy otwierają również w Niemczech swoje przedstawicielstwa, które mają charakter przejściowy, nie prowadzą samodzielnej działalności gospodarczej i nie zawierają umów w imieniu polskiej spółki. Ich zadania sprowadzają się do reklamy i marketingu oraz budowania relacji z przyszłymi kontrahentami i partnerami biznesowymi.

Kiedy przedsiębiorcy zdecydują się na budowanie operacyjnej struktury w Niemczech, z określonym stopniem niezależności, zazwyczaj stają przed wyborem pomiędzy utworzeniem zagranicznego oddziału spółki polskiej albo spółki prawa niemieckiego.

Oddział (Niederlassung) nie jest samodzielną osobą prawną i stanowi część przedsiębiorstwa macierzystego, w związku z czym do aspektów korporacyjnych działalności oddziału zastosowanie ma prawo przedsiębiorstwa głównego, tj. prawo polskie. Niemniej, miejscowo, ekonomicznie i organizacyjnie oddział stanowi byt oddzielony od głównego przedsiębiorstwa. W konsekwencji, w przypadku zewnętrznych relacjach biznesowych (np. z klientem) zastosowanie znajdują przepisy prawa niemieckiego. Ponadto, księgowość oddziału musi być w odpowiedni sposób wydzielona i wyszczególniona z bilansu spółki i prowadzona zgodnie z przepisami niemieckimi, a zyski wygenerowane przez oddział co do zasady podlegają opodatkowaniu w Niemczech. W praktyce, przedsiębiorcy bardzo często mają trudności w odpowiednim przypisaniu i rozdzieleniu kosztów i przychodów pomiędzy spółkę macierzystą a oddział, przez co narażają się na ryzyko zakwestionowania ich metod przez służby finansowe zarówno w Polsce jak i w Niemczech, co może doprowadzić do sankcji. W kontekście porównawczym, jest to największy minus oddziału w stosunku do niemieckiej spółki. Plusem są natomiast nieco mniejsze obowiązki formalne konieczne do rozpoczęcia biznesu w tej formie oraz brak konieczności ponoszenia nakładów na kapitał zakładowy (jak w przypadku niemieckiej spółki z o.o.).

Niemiecka Gesellschaft mit begrenzter Haftung (w skrócie GmbH) jest odpowiednikiem polskiej spółki z o.o. Stanowi ona samodzielny i odrębny byt prawny, a jej wspólnikami mogą być zarówno polskie spółki, jak również polscy obywatele. Podobnie jest w przypadku zarządu, który mogą utworzyć Polacy. W porównani do polskiego odpowiednika, znacznie wyższy jest minimalny kapitał zakładowy GmbH, który wynosi 25 tysięcy euro, przy czym podczas rejestracji wystarczy, że opłacona będzie jedna czwarta, ale nie mniej niż 12,5 tysiąca euro. Kwota ta - przy czym należy również pamiętać o dodatkowych kosztach związanych z profesjonalnym doradztwem czy notariuszem - stanowi nierzadko zbyt dużą inwestycję, szczególnie dla firm rozpoczynających dopiero działalność na rynku krajowym, jak start-upy, blokując proces internacjonalizacji.

Niemniej, w 2008 roku niemiecki ustawodawca wprowadził rozwiązanie, które wychodzi naprzeciw przedsiębiorcom nie dysponującym znacznymi środkami na inwestycje. Jest nim tzw. spółka przedsiębiorców (Unternehmergesellschaft, w skrócie UG). Jest to szczególna forma GmbH, do której założenia wystarczy kapitał zakładowy w wysokości nawet 1 euro. Zarząd UG jest ograniczony do jednej osoby, a liczba wspólników nie może przekraczać trzech. Ponadto, na koniec każdego roku, jedna czwarta zysku musi zostać przeznaczona na rzecz specjalnie utworzonego kapitału zapasowego, aż do momentu osiągnięcia kwoty 25 tysięcy euro i przekształcenia UG w tradycyjną GmbH.

UG jest formą, która szczególnie sprawdza się w przypadku małych i średnich firm z branży e-commerce. Sklep internetowy należy wprawdzie dostosować do wymagań niemieckiego prawa, natomiast dane sprzedawcy, na które natrafiają klienci szukający w sieci pożądanych produktów, wskazują na to, że mają do czynienia z niemiecką osobą prawną z siedzibą w Niemczech. W efekcie, ta część niemieckich klientów, która może być niechętna kupowaniu produktów z zagranicy ze względu na obawy związane m.in. z utrudnieniami przy reklamacji wadliwego towaru, skupia się na analizie jakości, funkcjonalności oraz ceny produktu. Polskie firmy, które decydowały się na taki krok, odczuwały silne zwiększenie obrotów w porównaniu do sprzedaży prowadzonej na rynku niemieckim jako podmioty prawa polskiego.

W przypadku chęci zawierania kontraktów z większymi niemieckimi kontrahentami, zaleca się raczej utworzenie GmbH, ponieważ wyższy kapitał zakładowy stanowi niejako potwierdzenie wiarygodności firmy. Niemieckie przedsiębiorstwa nierzadko wprost oświadczają, że mimo odpowiedniej jakości produktu polskiego oraz korzystniejszej oferty cenowej w porównaniu do niemieckich konkurentów, ze względu na politykę firmy bądź pewne ryzyka związane z trudnością pociągania zagranicznego kontrahenta do odpowiedzialności w przypadku niedopełniania warunków umów, wybierane będą firmy krajowe, tj. niemieckie. Posiadanie niemieckiej spółki w naturalny sposób zmienia tą percepcję potencjalnych zleceniodawców, zwiększając możliwości sprzedażowe. Ponadto, doświadczenia polskich przedsiębiorców, którzy mieli relacje biznesowe z niemieckimi firmami także przed utworzeniem prawnej prezencji w Niemczech są takie, że przedstawiając swoje oferty już jako spółka niemiecka, mogą sobie pozwolić na proponowanie wyższych cen za de facto te same produkty czy usługi.

Wejście na niemiecki rynek nie daje jednak gwarancji sukcesu. Zdarza się, że po relatywnie krótkim czasie polscy przedsiębiorcy kończą niemiecką działalność i likwidują spółki. Niemniej, zazwyczaj dzieje się tak dlatego, że albo nie przeprowadzili rzetelnej analizy rynku, albo - lekkomyślnie zakładając, że niemiecki system prawny i podatkowy jest bliźniaczy z polskim i można sobie pozwolić na kopiowanie krajowych rozwiązań - nie dostosowywali się do uwarunkowań prawa niemieckiego, ani nie prowadzili ksiąg zgodnie z niemieckimi wymaganiami i weszli w spór z organami finansowymi. Wszystkie te ryzyka można znacznie ograniczyć konsultując się z doradcą na poszczególnych etapach planowania działalności.

Ważnym elementem determinującym sukces bądź porażkę procesu internacjonalizacji jest również wizja przedsiębiorcy oraz stan krajowej działalności firmy. Zdecydowanie mniejsze szanse na odniesienie sukcesu w Niemczech mają przedsiębiorstwa wchodzące na ten rynek nie mając ustabilizowanej kondycji finansowej czy właściwie funkcjonującego modelu biznesowego. Internacjonalizacja nie powinna być postrzegana jako błyskawiczne remedium na przejściowe trudności firmy, a raczej jako proces wnoszenia działalności na wyższy poziom, który otwiera nie tylko nowy rynek, ale również nowe możliwości dla rozwoju firmy w Polsce.

Podsumowując, na rynku niemieckim jest wciąż dużo miejsca na polskie produkty i usługi oferowane zarówno przez dużych graczy, jak i przez MŚP. Niemniej, decydując się na internacjonalizację, polscy przedsiębiorcy powinni być świadomi, że sukces mogą odnieść rzetelnie się do tego procesu przygotowując i tylko z odpowiednim zaangażowaniem podczas jego realizacji. W innym przypadku mogą skończyć z niczym, dzieląc skórę na nieupolowanym niedźwiedziu.

Marek Iwo Kilian

Associate Partner - getsix Group





Biznes Polska Newsletter

Zobacz także

  • Zdrowie / fitness / Lifestyle

    Finansowanie miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego przez inwestora

    Finansowanie miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego przez inwestora
    Nie od dziś wiadomo, że w budżetach gminnych brakuje środków. Zwykle na samym końcu listy wydatków jest finansowanie miejscowych planów zagospodarowania przestrzennego i nie powinno dziwić, że w związku z tym planów jest w skali kraju niewiele.


  • Zdrowie / fitness / Lifestyle

    Efektywna reklama dla inwestorów wchodzących na polski rynek,

    Efektywna reklama dla inwestorów wchodzących na polski rynek,
    Outsourcing, jako ogólny synonim oddelegowywania zadań dotychczas realizowanych we własnym zakresie, jest często wybierany przez zagranicznych inwestorów wchodzących na nowy rynek w związku z potrzebą obniżenia kosztów


  • Zdrowie / fitness / Lifestyle

    Kontrola złożonego zamówienia: jak wpływa na całość procesu importu?

    Kontrola złożonego zamówienia: jak wpływa na całość procesu importu?
    Z doświadczenia naszej firmy zajmującej się pośrednictwem w imporcie z Azji wynika, że nawet doświadczeni importerzy, w tym pracownicy działów logistyki w korporacjach, nie zdają sobie sprawy z dostępności takiego narzędzia, jakim jest kontrola złożonego zamówienia. Jak bardzo się taka kontrola przydaje?


  • Zdrowie / fitness / Lifestyle

    Jak odzyskać dług od zagranicznego dłużnika?

    Jak odzyskać dług od zagranicznego dłużnika?
    Międzynarodowy transport ładunków i w ogóle handel międzynarodowy to wspaniale środowisko dla rozkwitu nieuczciwych dłużników. Jedną z podstawowych przyczyn powstania długów jest brak informacji o egzekucji długów międzynarodowych.


  • Zdrowie / fitness / Lifestyle

    Likwidujesz spółkę ? Zobacz jaki zapłacisz podatek

    Likwidujesz spółkę ? Zobacz jaki zapłacisz podatek
    W aktualnym stanie prawnym, na gruncie ustawy o podatku dochodowym, istnieją wątpliwości interpretacyjne dotyczące podatkowych skutków związanych z likwidacją spółki osobowej oraz wystąpieniem wspólnika z takiej spółki. Wygląda na to, że wątpliwości te ustawodawca postanowił ostatecznie rozstrzygnąć.


BizPoland Magazine - our monthly magazine for Foreign Investors.

Copyright © 2016 BiznesPolska.pl